文丹枫：跨界融合重塑医药电商的价值和尊严

广东现代移动互联网研究院常务副院 文丹枫

很高兴与大家做一个交流，今天我带来的主题是互联网+跨界融合重塑医药电商的价值和尊严。为什么是这个主题，昨天晚上接到领导的指示，今天过到这个会场来交流，在互联网+里面到底有什么，我会讲三方面的观点：

到底互联网+是什么，它和信息化有什么关系。今天PC互联网和移动互联网有什么样的关联，它和医药电商有什么样的关系。同时在今天的医药电商里面应该如何迎合它来做一些改变，在互联网上，重塑医药里面的价值和尊严，这是大家要思考的。我来自广州，一直从事互联网研究，出了系列的书籍。

我们第一个思考的问题，一切的营销要迎合消费者的痛点吗？今天说很聪明的人都做互联网去了，而在互联网里面很多人首先思考的是消费者的痛点在哪里？所以很多人在互联网营销的时候首先要寻找的是消费者的痛点，而这种痛点，我们要思考在医药电商里面我们是否也要迎合消费者的痛点，这是我们第一个要思考的。

在思考中，我们要想象的是到底用户的痛点到底是什么？在这里面，想赚钱的人找到了用户的痛点。消费者有七个大痛点：最痛的痛点是人类最原始的欲望，在这里面贪婪、忌妒、傲慢、暴怒、懒惰、暴食、色欲等等，都是我们的痛点，这是原始的痛点，医药电商如果按照这种方式去寻找，我们觉得是不可取的，因为我们在做医药电商的时候，往往寻找这种痛点，哪怕你做成功了，也是带着原缀的。所以到底医药互联网、医药电商中的痛点是什么？我们看到微软找到用户的痛点是科技的欲望，最初的宣言是让每张桌子和每个家庭都有一台电脑。2015年宣言是呢重塑生产力，让每张桌子不再有电脑，让地球上的每一个人和每一个组织都能够获得更多。

医药电商到底满足消费者哪些痛点？现在所有做医药电商的都说第一个快，我们从一个小时到现在的28分钟，28分钟应该做到极限了？比他还快的有没有，也许我们解决了消费者懒惰的痛点，我们暂且把它叫做便捷性，这个便捷性我们还想得通，但是这种痛点我们就很难想到了，所有药企里面凡是做医药电商的，会发现在这个部门的人的流动是非常大的，因为在这个部门没有价值，没有尊严，天天打的是1元钱购药，甚至不要钱，这里面为什么我们在线上做得那么好，一做到医药电商的时候就找不到自己的价值和尊严，我们一定要用低价这种方式在互联网上进行营销，来吻合消费者的痛点吗？药品如果单从便宜的角度来思考医药电商，就麻烦。医药企业如果上到互联网上怎么找到真正属于自己的价值，这是我们去思考的。

推荐一本书，这本书和医药没有任何关系，但是与农业有关系，叫《一根萝卜的革命》，日本有一个组织协会叫守护大地协会，是挺有意思的一个组织，每年会召开所有人，比如今天他会号召所有的消费者多吃白菜，但是消费者会想你让我每餐多吃点白菜，你又不给我降价，又不给我便宜，协会会跟所有的消费者去解释，为什么要多吃点白菜，如果你们今年不多吃点白菜，明年你们会见不到很多种白菜的农人，明年你吃白菜会更贵，因为你今年让种白菜的人得不到自己的价值和尊严的时候，他明年不种了，明年不种的时候，你会吃白菜更贵。这个协会目前有30万会员，它的会员来跟随他们，他们认为生产者应该和消费者一起去找一种共存的方法，这是他们协会致力在推的。消费者和医药企业应该找到一种共同的生存方式是什么，而绝不是以牺牲某个消费者的利益或者以牺牲某个生产者的利益为代价的方式，协会在找一种生存的方式，今天我们谈了跨界，所以我们要把它这个列出来。

在互联网+时代，新兴的医药电商要成为消费者与生产之间沟通的桥梁，今天我们做医药电商，要成为他们之间的桥梁，要把生产者和消费者变成一群有共同理想的人，一起来建立成功的医药电商销售模式，这是我们要做的，而不是单纯的寻找消费者的痛点，我们去迎合它，所有的痛点都是贪婪的，当你免费的时候，他还嫌弃你给的不够多。

第二，人类还有一个痛点就是与人为善，让人人都生活得更好。我们来谈谈如何做，如何用好互联网+为医药行业作出新的价值，这是第二步我想和大家探讨的。

首先我们还得谈谈互联网+的概念，因为我们一谈到医药电商很多人就在想B2C、C2C、B2B、C2O等等，其实大家对电商的理解不够，因为大家认为网络购物等于电商，大家把这样一个固定式的模式拿出来，其实网络购物是电商中的一部分，是把零售进行升级到网上而已，多了一个渠道。今天在互联网+的概念下，第一轮叫做信息化，互联网+是基于物联网、云计算、大数据、移动互联网条件下的新一轮信息化，大家不能脱离信息化，做电商也是一样，如果你的企业信息化不够，你们会发现，你们把企业的电商做成一个部门来做，那就麻烦了。我们所说的五年之内没有互联网企业，五年之内也没有电子商务企业，为什么这么说？信息技术会成为标配，所有企业会是互联网企业，所有商务会在电子化过程中完成，所有企业都是互联网企业，我们只是把电商当成一个部门来看，这是对信息化理解不够。

轻装信息化，是在基础设施、业务架构等等基础上新一轮的信息化。

全民参与的信息化，今天的信息化太便捷了，是所有人都参与的，所有消费者都参与的信息化。

互联网+与信息化的关联，国内的信息化分成三个阶段：第一个阶段叫单个系统的数字化阶段，原来有数字化医疗，数字化城市、数字化交通等等，但是你会发现在初级阶段他们都是信息孤岛，每个人都在做单个数字化。第二个阶段是网络化，信息系统互联互通的网络智能化，今天从深圳到内蒙古一张卡就可以搞定。第三个阶段是智慧化，互联网与各行各业深度的融合叫智慧化，而互联网+是信息化第二阶段到第三阶段的加速器，原来所有的医疗叫数字化医疗，最近两大阵营在好几百个微信群里面闹得沸沸扬扬，一是以北大医院王山院长（谐音）为代表的，他说我是医院+信息化，医疗+信息化，+互联网，一个是春雨医生创始人张瑞（谐音）为代表的，他说我是互联网+医疗，为什么一个是互联网+，一个是互联网+，源于他对互联网+的四个阶段不了结，信息流、物流和资金流，从古至今是这三流，互联网+对传统行业的改变四个阶段：第一个阶段是营销的互联网化；第二个阶段是渠道的互联网化；第三个阶段是产品的互联网化，产品的互联网化里面是源于物联网，能让消费者参与进来，所以我们叫产品的互联网化；第四个阶段是运营的互联网化，当信息技术成了标配，所有的企业都是互联网企业，这四个阶段里面，就牵涉到了互联网+和+互联网的概念。

我们把PC互联网等于传统的互联网，在上面传递信息的时候，很多人迎合消费者的痛点，它把信息传递的时候以低价来吸引他们，以免费来吸引他们，这是在传统互联网时代自由、开放、共享是一个基本精神，在这个时代，它的核心力量还是信息传输，你会发现在PC互联网时代，它会有很多独立的互联网企业存在，比如新浪、搜狐等等这些独立的互联网企业存在，但是它和传统企业没多大关系，一样的，在PC互联网时代，医药电商，做电商的，和传统的企业的关系不是很大，反过来有一种对立的层面呈现，源于因为传统的互联网时代，它的核心还只是一个信息的传递。在今天，移动互联网，我们把它叫做智能互联网，在今天这个时代，高速网络、云存储、智能感应三大特色，形成了今天的互联网，今天的互联网是所有人参与，很多老板十五六岁出来打工，三四十岁才出来当老板，但是很多老板来电脑都不会开，但是在互联网的今天，一步让他参与了信息化，他开始对于企业的信息化管理，我们去调研什么叫ERP，其实是很简单的一个东西，叫做企业资源计划，叫ERP，你的企业所有的资源计划用信息技术管理好，帮你呈现，很多人搞不清楚，所以我们在这里面，今天因为有了4G网络，今天有了云存储，云存储能够把我们碎片化的很多信息上传到云端存储起来进行挖掘，我们原来要买一个500G大的电脑，要存很多内容和数据，今天不用了，你只要购买云存储，所有的信息都上传到云端。我们为什么把它叫做智能互联网，网络不智能，但是你们的手机是智能的，移动端是智能的，里面很多的传感器、很多的方式来让很多人来理解，它在这方面是智能的，在移动互联网的今天是提供有价值的服务，移动互联网的今天最有价值的是服务，不是某个产品，因为它是移动智能的互联网，这是今天的呈现，它是智能化的，是有价值的。

在这里面，有人说你给我讲一下互联网+和+互联网，我2001年到广州去读博士的时候，那时候我们坐出租车，经常感觉司机和乘客之间有一个铁栏杆把我们分开，为了解决这个问题，我们加了一个摄像头，来保障安全。后来我们经常投诉这个司机绕路来赚我们钱的时候就装一个GPS，无论怎么做，出租车加信息化和加互联网来武装自己，提升效益，但是到互联网的今天，有两家企业一出来，一个叫滴滴，一个叫优步，没有改变车的任何东西，也没有改变人的任何东西，但是它改变了我们出行的方式，为什么它能做到，因为它有移动互联网的高速，有智能手机，你今天打车马上就知道你在哪里，利用传感器，包含快捷的移动支付，我们今天不用到处找零钱，司机不用担心你是否付钱还是付假钱，这就是互联网+，这两个模式一对比，把传统的出租车模式颠覆掉。在传统的PC时代能做到吗？也能做到，你要抱着电脑或者拉一根网线。今天我们的商业模式，到医药电商之间能不能呈现呢？

医药电商要做中间环节的链接应该做什么，在移动互联网的今天，我要做链接应该做什么。第一步在移动互联网的今天，我们要做跨界助力医药塑造消费者认同品牌，任何时候，物以类聚、人以群分，在今天尤为重要，今天很多的消费者，80后、90后是含着互联网长大的，两大领域的消费者在互联网做不了主，包括医药医疗的消费者、K12，也就是基础教育，我们做了很多消费者发现，最后医生一句话改变了消费者所有的概念，在K12基础教育领域也是一样，用的是学生，买单的是妈妈，这两个行业消费者做不了主，做不了主的时候我们应该怎么办，医药电商到今天是互联网媒体，你一定要做电商，你一定要在网络上发出你的声音，让年轻的群体认知你，很多会员都是老弱病残幼，所以到今天你是作为一个互联网媒体存在，同时做线上销售，还有做出医药品牌。比如吴太集团，它和奔跑吧兄弟2和携手韩红来做公益，做跨界的传播，它打动了谁呢？一个感冒药抓住了年轻的群体，它为什么跨界做这个，我们看看这些数据，这是它在天猫里面的销售，就吴太感康这个感冒药在天猫里面是排名第一的，源于年轻群体对于它的认知、认同，今天的年轻群体体质比我们弱多了，得感冒的比例比我们大多了，我们看看它的比例排列，在天猫里面是排第一的，综合排名排在第八名。在这方面的感冒药品类中，它是排在第一的，其他的都是中药类的。它为什么能这样，是源于除了它自己做得好以外，消费者为什么愿意买它的账，是因为它在跨界上传播，让消费者认知认同了它，它在网络上自己是一个媒体，网络说有大把人帮他去卖，线上也是如此。

在移动互联网的今天，除了粉丝为王，还有内容为王，内容为王的时候，我们看看在今天的医药电商，携用户号令诸侯，而不是用低价或者免费圈一大批的用户之后，去倒逼企业的价格。很多人说进到一些平台里面，很多企业也被迫顺应了这个潮流，想用跑马圈地的方式去圈用户，但是圈完这批用户之后，他们想着降价，这里面形成了另外一种恶性竞争，到底用什么方式，我们来看看叮当快药的模式是什么？它用了O2O，O2O的核心要素是什么？是技术性优势和人性化服务，在中间解决三个环节，消减传统商业不必要的流程损耗，优化利润二次分配，最大程度提升消费体验，满足客户需求，不单只是线上和线下，我们来看看这个案例。

流量入口+变现工具，在叮当快药里面，它不是单纯的靠着快，28分钟去赚这个钱，28分钱它是赔本的买卖，赚不了多少钱，它做B2B赚钱，我帮你药店提升了用户的体验之后，消费者对药店认同了之后，对我们认同之后，我再提供什么产品给你，打造另外一个生态圈，他做成了联供，做成生态圈的盈利方式。

重视大数据挖掘，对产品进行重构，医药企业与互联网企业一起开辟市场新蓝海，必须要重视大数据，这些大数据是什么呢？以百度为例，百度上线了自己的百度预测，我们说一个产品要上市，它必须重视两个，第一个这个地方是某个病种的高发区。第二，这个地方对某个产品品类的认知度，我们新品上市会在一个区域做上市活动。从这张图上可以看到可以借助百度大数据的模式来做自己的认知度，来了解。因时间关系，我不深谈，百度大数据针对某个病种有深度的预测，同时百度和疾病预防中心来合作，如果你们与他们合作，比如某一个时间段，搜索手足口的时候，百度就会分析出这个地方可能发生手足口病，我们借助这个方式来提升，可能会促进我们的品类销售。我们要利用大数据来进行挖掘，和互联网企业一起跨界，不是单纯自己做一个东西。

产业链式经营，大生态系统构建已经成为移动互联网时代医药产业发展的关键成功要素，医药电商运作渐成医药产业快速发展策划及。传统以差价驱动的企业价值链渐渐衰落，以电商驱动的新商业模式创新是医药企业快速发展的关键引擎之一。患者医疗自主权有限回归，移动互联网的消费环境让医药企业不得不强化品牌社群建设，点亮电商创新的发展趋势。

因时间关系，我没有深度挖掘，但是我们想在移动互联网的今天，我们开启跨界、融合来助力医药电商转型和升级的元年，在2016年应该是政策的元年，你做不做电商，没关系，你的消费者在哪里，你的主战场就在哪里。谢谢各位！